独角兽养成中 万链做对了哪三件事?

摘要: 行业、基因、模式,缺一不可

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地产财富会

从V+到INNO HOME

从突破单月500单魔咒到每月1000单

从深耕北京到天津开体验店

启动万科9城INNO HOEM产品标准布局

万链棋至中盘

剑指“独角兽”

2017-9-25



创办万链,是万链创始人、万科集团高级副总裁刘肖6+X战略中的一盘大棋。他不止一次说过,有信心将万链培育为一家独角兽公司——在硅谷,“独角兽”这个词,指的是融资估值超过10亿美元的创业公司。

 

这盘指向“独角兽”的大棋局,万链团队用了两年。今年9月,他们终于走出最重要的一步——全国扩张。

 

2017921日,万链天津环渤海旗舰店正式启幕,这天是万科集团33岁生日,也是万链在北京之外正式进驻的第二个城市,也是万链正式开启全国扩张的里程碑。这意味着,在北京深耕两年多后,万链已经吃透了北京市场,且模式渐成,拥有了进军全国的能力。


 

(图为万链装修样板-客厅)


作为家装行业实力最雄厚的创业公司之一,万链同时拥有着万科与链家两家大企业的优良基因和市场优势。这让万链自创业之初被饱受关注。它也因此被成为最有望成为“独角兽”的家装公司。

 

2017年无疑是这家公司里程碑式的一年:革命性新产品INNO HOME发布;开启全国扩张;业绩目标大幅提升——2016年完成全年业绩目标5亿元人民币的万链,给自己定了10亿元的2017年全年目标,同时宣传将冲刺15亿元人民币。

 

可以说,2017年,万链的发展已棋至中盘,妙趣隐现。这是万链真正成为“准独角兽”的一年。能走到这一步并不容易。独角兽养成中,万链至少做对了三件事。 

 

往市场潮水的方向去


独角兽养成,环境很重要。只有选对市场,往潮水的方向去,才能成功。

 

行业容量,是决定业内公司能否有长远发展空间的天花板。

 

来看看中国家装行业的市场规模:研究数据显示,目前中国的家装产业在规模上已经达到了2640亿美元,仅次于美国,位列全球第二同时,家装产业在整个中国零售业(不包含汽车和能源)中的占比仅有5%。而在日本,这一比例为7%,美国的比例为10%

 

此外,在家装上的人均花销,中国当前仅为133美元,日本为522美元,美国则高达928美元。中国的家装改造市场是日本的11倍,但所有家装市场仅为日本的4倍,装修和家具市场仅为日本的3倍。由此可见中国家装产业在零售业占比过低,人均家装消费过低,中国的家装业市场仍存在着巨大的潜力。

 

(图为万链装修样板-阳台)


虽然中国家装市场已经位列全球第二,但是在过去五年内,依然保持着年均8%的增速,远高于美国和韩国的4%以及日本的1%。预计在2020年前,中国的家装市场将比现在扩大60%,每年的增速也将超过两位数。

 

由此可见,中国家装行业不止市场容量庞大,且仍然存在极大的增长空间。

 

最近两年多以来,上百家新增互联网家装公司的进入,以及万链的快速发展,正是在中国家装业的快速发展期中,顺势而为的表现。

 

从行业容量和行业发展趋势出发,选择家装业,是万链做对的第一件事。

 

敢于破势 成为功能性创新者

 

在神话中,独角兽是一种力量强大的吉祥之物。它只有在履行重要使命时才出现。它常常在一个新的美好时代开启之时来到。

 

这意味着,独角兽的养成,要顺应变革大势,也要敢于破势而上。万链正是如此,进入家装行业,不止是看到了家装行业的大容量市场,也看到了在这个消费者需求难以满足、“水很深”、遍身痛点的行业中,万链破势而上的机会。

 

(图为万链装修样板-儿童房)


选择创造硬装标准化的爆款产品,并根据客户功能需求不断迭代,是万链做对的第二件事。

 

通常人们会认为,客户更需要个性化的装修产品,但万链通过调研发现,并非如此。敢破势的万链,在装修标准化和个性化的模式争议中,通过大量的市场调研,选择了标准化装修模式。

 

实际上,房屋的风格、个性化,是由软装呈现的。同样的屋子,同样的硬装,放不同的家具、进行不同的软装设计,会呈现完全不同的风格。而硬装的标准化产品,不止不会限制客户对个性化需求,更将给客户带来更高质量的产品、更专业的需求满足和更高的性价比。因为,只有把装修产品做成标准化,才会有更多时间、精力集中在一种方案上,才能够全力以赴保证质量,做好每个细节。

 

万链用V+、INNO HOME等单一爆款产品的热销证明了这一点。

 

正是借助装修的标准化模式,万链的专业设计团队设计出了最合理、百搭的硬装方案。万链V+第一次把装修产品与服务做到了最专业、最透明、最高性价比。标准化让万链能凭借大规模集采使成本受控、凭借专注研究和专业施工让质量提升。这让客户以同样的价格,获得了更好、更高质量的产品——主材保修两年、基础施工保修两年,水电路保修五年、防水保修十年,售后有保障,用的踏实。

 

也正是借助装修的标准化模式,在爆款产品基础上,万链才能不断收集到更多的需求反馈,经过成百上千次研究实验,不断迭代,最终推出新产品INNO HOME

 

(图为万链装修样板-玄关)


201510月发布的第一代产品,到20173月最新推出的INNO HOME产品,经历三次迭代。通过创造深度产品研发,开启大规模精工产品制造,万链不仅实现家装行业从散装形态到整装定制的巨大转型,还以万链模式,开启了家装行业的“积木式产品时代”。


形成模式 谋局全国


市场数据显示,为万千家庭解决痛点的万链INNO HOME,已经在北京市场获得了诸多用户的认可。随着INNO HOME的推出,万链的单城单月销售量从300套上升到1000套,成功突破了家装公司单城单月销售不足1000套的天花板。

 

能迅速实现以上历史性突破,是因为在万链的前期发展中,刘肖一直坚持四个聚焦策略——聚焦单一城市、聚焦单一产品、聚焦单一模式、聚焦单一客户端(C端)。正是深耕北京市场,并坚持四个聚焦的这两年,持续的产品能力的积累、用户体验的累积、品牌口碑的累积,给了万链不断增长的信心。

 

这是万链的独角兽养成中做对的第三件事——厚积薄发,形成模式,再谋局全国。


(图为万链装修样板-阳台)


如今,随着产品模式确定、用户基础达成,品牌口碑早就,万链模式已初成,可以谋局全国了。

 

20177月,万链INNO HOME进入北京、沈阳、太原、济南、烟台、青岛、天津、大连、长春等九座城市的15个万科新房项目,为万科精装提供新标准。这或许可以被视为一次扩张的“试水”。

 

但因为万链INNO HOME 7月进入万科九城,只是代表着INNO HOME标准进入,并不是实际意义进入九城。刘肖曾表示,“万链创业初期绝不与两家母公司发生关联交易。”在更大意义上,这是万链在INNO HOME得到市场验证后,对于母公司万科的回馈。这九城对INNO HOME标准的接受程度反馈,也给了万链更多扩张的信心。

 

9月环渤海旗舰店的开业,就代表着万链实实在在地进入了天津,这才是万链谋局全国的开始。

 

万链高层表示,全国化扩张第一步选择天津,是因为京津冀市场足够大,离北京也近。这样,既不会分散北京的业务发展精力,也能保证万链的品质。接下来,在保证北京市场稳步增长的前提下,万链会考虑继续环北京周边市场深入布局,对目标城市的市场规模、自身的供应链以及团队的搭建和管控等多方因素做好预期方案,致力于给目标城市的家庭提供优质的服务。

 

走出北京,走向更多城市用户的生活所需,正是万链不断升级拓展的方向。在刘肖的设想里,2016年万链的销售额达到5亿元,2017年预计10亿元目标。而INNO HOME产品热销,让万链在上半年楼市调控的背景下,依然实现了4亿元的销售业绩。今年7月份,万链的销售额是其他同类家装公司的4~5倍。万链希望,用剩下半年的时间去完成10000单,10亿元的目标。而随着万链的全国扩张顺利进行,万链称向年末完成15000单、销售业绩15亿元人民币发起冲刺。



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